BabyJ's Diary: バイリンガルシングルマザーのダイアリー

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マーケティング心理学 人は何故それを選ぶ?|影響力の武器10選

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こんにちは、BabyJです😊。

私と同じように、ブログアフィリエイトで奮闘中の皆様へ。

何かを購入してもらいたい。だから、人が何故、特定の商品やサービスを選ぶのか、行動の仕組みを知ることが大事ですよね。

例えば、その化粧品やそのスクールを選ぶのは、本当にそれが一番良いものだからでしょうか?

そうとは限らないのです。

人は、ほとんど自覚なしに、商品やサービスの価値とは別のことにも影響されてものを選んでしまうのです。

今日は、再び、私が尊敬するブロガー、マナブさんが紹介していた本、社会心理学者 R.D.チャルディーニ (Robert D. Cialdini) の「影響力の武器」を元に、何故 人が特定のものを選ぶのかをマーケティング心理学の法則からご紹介します。

R.D.チャルディーニは、法則を実証するために、被験者を用いた実験を行っただけでなく、自らセールスマンに志願して研修と実地を体験する、など身体を張って検証したのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  1 |高価なものは良質

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良質のものには、高い値段がつきます。

例えば、良質の素材で作られたグッチやシャネルのバッグは高価ですね (ブランドの価値は抜きにしても)。

だから、人は、高価なもの=良質なもの、と見なします。

特に、そのものの価値がわからない時には、なおさら「価格」を判断材料にするのです。

観光客を相手にした南の国のある宝石店では、「トルコ石」がなかなか売れずに困っていました。まだ、トルコ石があまり人に知られていなかった頃のことです。

在庫がさばけず困った店主が、出張に出かける前に、店のスタッフにトルコ石の価格を「1/2 (2分の1)」にするように、とメモを残していきました。

ところが、店のスタッフがメモを見誤り、価格を半額にすべきところを、逆に2倍にしてしまったのです。

そしたら、なんと、あれほど売れなかったトルコ石が、あっという間に売り切れた、というのです。

これは実際にあったお話です。

トルコ石は美しいけれど、その価値がよくわからない観光客が、高価な値段が付いたことから、「良質のもの」と判断して買って行ったわけです。

人は高価なもの=良質なもの、と判断するのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  2 |上位商品の販売で下位商品が売れる

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様々な調査研究から、グレードアップした新しい商品が発売されると、それより1つ手前のグレードの商品の売り上げがグーンとアップするということがわかっています。

多くの人が、最新の機能を取り揃えた最上位の商品よりも、ちょっとだけ劣るけれど、割安の商品の方がお買い得であると判断するためです。

例えば、電子レンジや炊飯器、洗濯機、掃除機など、家庭電化製品が良い例ですね。

このようなことから、販売店では、本当に売りたいターゲット商品を、わざと真ん中に位置させる戦略を取ることがあります。

松竹梅の竹が、販売店が本当に売りたい商品ということです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  3 |お返しは返さずにいられない

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人は、他人からしてもらったことに対して、知らぬ間に恩義を感じるものです。借りた恩は返さなければ気が済まないようにできているのです。

してもらったことやもらったものを返すまでは、未完の仕事が残っているようで気が重いのです。そしてこれは本人の自覚なしに、心に残り続けます。

一番これが顕著に見られるのが、政界です。大統領選や総裁選で、世話になった人物を要職につけるのは当たり前の習慣です。

人のこのような心理を利用したのが、例えば、新聞販売店からのビールや洗剤のサービスや、英会話スクールの無料体験レッスン、起業コンサルタントの無料セミナーなどです。

何か自分のためになること、得することを無料で提供してもらったら、それは借りた恩として心に残るのです。意識せずとも。

そして、いざ、申し込むとなったら、何もしてくれなかった競合他社よりも、何かをしてくれたところを選ぶ確率が高いのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  4 |他者の行動が正しい

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ある状況で、何を信じるべきか、どう振舞うべきかを決める時、拠り所にするのは、他者の行動です。

ある行動をする人が多ければ、それが正しいことだ、と判断するのです。

そして、他者の行動から最も影響を受けるのは、状況が曖昧だったり、不慣れだったりで、自分の判断に確信が持てない時です。

初めての場所でどう振舞っていいか勝手がわからない時、どれがベストか判断する基準を持たない時、などがこれに当たります。

そう言えば、人気テレビ番組「モニタリング」でも、これを試す実験をやっていたことがあります。

ラーメン屋で、なりすましの「常連客グループ」が、全員、普通ではありえない一連の変な行動 (店主のハゲ頭を撫でる、ラーメンの注文をする時に好きな女優の名前も一緒に言う、など) をしたのです。

初めてやってきた客は、「常連客グループ」の変な行動を、変だと思いながらもそのまま忠実に真似た、という結果でした。

食事をする場所を選ぶときも、人が行列している店は人気があるから美味しいのだろうと、自分も並んでみたり、商品を選ぶ時も、ランキングをチェックしたりします。

何を選んだら良いかわからない時は、皆が選んでいるものを選べば、とりあえず間違いはない、と思うからです。

自分で1から比較するのは面倒くさいですよね。

人のこうした心理を利用したものが、客になりすましたサクラや、テレビCMでの「売りげナンバーワン」や「XX秒にXX個売れている」系のキャッチコピーです。

ただ、気をつけなければいけないのは、「全員」が、根拠がないまま他人の行動を見て選んでいる場合もあるということです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  5|拒否させて譲歩する

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最初にわざと相手が拒否するような大きな提案をします。

そして、相手が拒否したら、「それなら、これはどうでしょう?」と内容や料金のレベルを下げて譲歩した内容の提案をします。

相手は最初に一度断っているので、今度は譲歩した内容なのだし、二度も断っては悪い、と思って受け入れるのです。

これは、別名「ドア・イン・ザ・フット (Door in the foot)」として、マーケティングでよく話題にされる法則です。

「影響力の武器」の著者である R.D.チャルディーニ は、ある日、ボーイスカウトから、チャリティーコンサートのチケットを買ってくれないか、と頼まれました。

ボーイスカウトのコンサートなんて、全く興味がないので断ったところ、「それなら、募金のためにこのキャンディーを買ってくれませんか?」と言われ、本当はそれにも興味がなかったけれど、買ってしまったのだと言います。

つまり、最初から、ボーイスカウトの狙いは、キャンディーを売ることで、R.D.チャルディーニは、してやられたわけです。コンサートにもキャンディーにも興味がなかったのに、キャンディーを買ったのですから。

本当に売りたいものは、二番目に出せば売れる可能性が大きいのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  6 |希少性の価値

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それが、もう手に入りにくくなる、とわかった途端に、突然その価値が増す。もう手に入る機会がなくなるかもしれない、と思った途端に突然必要になる、という経験、皆さんもきっとありますよね。

ものだけでなく、恋愛でもよくあることですね。

手に入りにくいほど、価値が増すことは実験によっても証明されています。

クッキーがたくさん入った瓶と、2,3枚しか入っていない瓶をそれぞれ用意して、どちらのクッキーが好ましいかを被験者に尋ねる、という実験をしたところ、大多数が、瓶に2,3枚しか入っていないクッキーの方を選んだのです。

そして、面白いことに、2,3枚しか入っていない方のクッキーが「より美味しい」と評価されている訳ではありませんでした。

つまり、被験者は、味とは関係なく、2,3枚しか入っていない方を好ましいと評価したわけです。

この法則を利用した販売方法は、「残りXX点のみ」や「限定XX点」などです。

残り数点しかないと言われた途端にその商品が欲しい気持ちになってしまうのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  7 |一貫性にコミット

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人は、自分の言葉や行動、考え方や信念を一貫したものにしたいと考えます。

一度自分が決めたこと、選択したことは、よほどのことがない限り変えたいとは思いません。自分で決めたことにコミットするのです。

例えば、何かのセミナーやスクールに申し込みをしたり、新しいPCやテレビを購入したりした後は、その後、何か欠点を見つけたとしても、申し込んで良かった、買って良かった、と自分に言い聞かせるのです。

自分が選んだことやものへのコミットメントは、それに費やした時間やお金、労力が大きいほど強くなります。費やした多くの時間やお金、労力を無駄にはしたくないからです。

何故、人は、決めたことを変えずに、自分の言葉や行動、考え方や信念を一貫したものにしようとするのでしょうか。

まず、第一に、人から、ブレない一貫性のある人格だと見られたいからです。決めたことをすぐにやめたり、変えたりしたのでは、不安定な信頼できない人間だと思われかねませんよね。

それから、何よりも、自動的に、自分の言葉や行動、考え方や信念の一貫性を保つようにすることで、余計なことを考えなくて済むからです。

煩わしい思考を回避することで、生活をシンプルにすることができます。これはとても大きな利点でしょう。

この法則を利用して、保険や住宅、金融商品などの営業マンがやっていることは、とにかく、顧客から、最初のコミットメントを取り付けることです。

顧客に、自分の口から、その商品を良いものだと言わせること、良い評価をさせること、など、ほんの小さなコミットメントの一歩を取り付けることから始めるのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則  8 |選択肢が多すぎると買う気が失せる

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何かを決める時、選ぶ時には、なるべくシンプルに決めたい。いろいろ考えるのは面倒くさいからです。

だから、選択肢があまりに多すぎるのでは、買う気が失せてしまいます。

R.D.チャルディーニの調査によると、例えば、プロクター&ギャンブルは、何十種類もあったシャンプーの種類を、十数種類 (それでも多いですが) に減らしたら、売り上げが急増したそうです。

確かに、選択肢はシンプルであればあるほど買いやすいです。ユニクロやアップル (Apple Compuer) が良い例ではないでしょうか。

考えなければならない部分が少なければ少ないほど選び易いのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則 9|想像しやすさが成否を分ける

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その商品やサービスをイメージしやすいほど、覚えてもらえるし、だから購入に繋がり易いのです。

そして、そのイメージがポジティブでいい気分を連想させるものであることも大切なポイントです。

車であれば、その車に乗っている自分がイメージできる。それがかっこ良さやクールさを連想させる、とか。

化粧品であれば、綺麗になって彼とデートしているところを想像できる、とか。

そして、そのイメージが一貫していてブレないことも大切です。

イメージし易いほど心に残るので、購入が必要な時、1番に思い浮かぶのです。

マーケティング心理学 影響力の武器 法則 10|類似性

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著者、R.D.チャルディーニが、高額を稼ぐトップセールスマンに、成功の秘訣を尋ねました。

トップセールスマンは言いました。

成功の秘訣?たった2つだよ。1つは適正価格、2つ目は、この人から買いたいと思うような人格さ。

そうです。人は、好意を抱く相手の提案やお願いは受け入れる傾向があります。

では、どういう相手に好意を抱くのか。ズバリ、「自分と似ている人」です。

外見や性格、名前、住んでいる場所、趣味、など、どんなことでも類似点があると、人は好意を抱くのです。

歯医者を怖がる子供に対する実験でも、歯科医の名前が、自分と似ている場合、怖がる程度が減ることが証明されています。

例えば、Josephineちゃんは、歯科医 "Johnson先生" の所なら怖がらずに行くのです。

実際にセールスマンは、事前に相手の背景をリサーチし、故郷が同じだとか、自分も釣りが好きだ、とか、顧客と共通点があることを強調して、相手との垣根を崩そうと試みるものです。

それが事実であれでっち上げであれ。

商品を選ぶのにマーケティング心理学を利用

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人が商品やサービスを選ぶ時に、何が影響するのかを、マーケティング心理学の考えから見てきました。

これらの法則のうちの多くの部分を、アフィリエートで紹介する商品やサービスを選ぶ際に利用できそうです。

また、一方、自分が購入する側の場合は、これらの法則を念頭に置いて、してやられないように気をつけないといけませんね。

「影響力の武器」には、ご紹介したもの以外にも、「洪水が来て地球が滅亡する前に宇宙人が助けに来る、と信じ、それが実現せず終わった後も、一貫して信じることにコミットした宗教団体」の例など、たくさんの面白くて為になるお話が満載です。

ぜひ読んでみてください。

ではでは😊👍🏻。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ
誠信書房
影響力の武器 実践編
影響力の武器 実践編
posted with amazlet at 19.10.13
誠信書房 (2015-07-10)